Fund Raising: formazione e corsi di fundraising

La sostenibilità economica delle ONG e delle altre organizzazioni impegnate nel campo della cooperazione allo sviluppo e dell’aiuto umanitario oggi deve fare i conti con alcuni fatti e fenomeni che assumono una dimensione sempre più rilevante:

• la drastica diminuzione di fondi pubblici disponibili per interventi di cooperazione con i Paesi in sviluppo;
• il riorientamento delle politiche di cooperazione della Unione Europea e la conseguente trasformazione delle politiche di finanziamento nei confronti delle organizzazioni sociali;
• l'aumento di competizione e concorrenza tra i tradizionali soggetti non profit della cooperazione allo sviluppo e tra questi e soggetti privati e pubblici che operano attivamente in questo campo;
• la maggiore soggettività della società civile che esprime nuove aspettative verso il tema dell’aiuto allo sviluppo e che è in grado, in modo crescente, di dare vita ad una azione sociale e collettiva autonoma nei confronti delle popolazioni locali;
• la crescita di una responsabilità sociale delle aziende e delle formazioni collettive private che li spinge a confrontarsi con il tema dello sviluppo al livello globale;
• il protagonismo delle ong locali dei paesi in sviluppo che intende giocare un ruolo primario nella allocazione delle risorse pubbliche degli organismi internazionali.

Questi e altri fattori di cambiamento pongono le Organizzazioni di fronte ad una nuova sfida che incide in modo sostanziale sul proprio fund raising: diversificare le proprie fonti di finanziamento (tradizionalmente pubbliche) in relazione non solo alla crisi economica del welfare ma anche alla necessità di stringere un rapporto più profondo e fiduciario con la società civile (cittadini, aziende, associazionismo di base, ong locali, ecc.).

Di fronte a tali sfide le ONG tradizionali, così come le formazioni di più recente costituzione, sono invitate a ripensare le proprie strategie di fund raising e la loro stessa identità sociale. Di recente, su questi aspetti, le ONG hanno sviluppato un dibattito "interno" che ha messo in evidenza alcuni punti di criticità che vanno affrontati con urgenza:

• la mancanza o carenza di investimenti strategici e professionali sul fund raising anche in relazione agli alti costi da sostenere;
• la perdita di identità sociale legata anche alla pratica quasi esclusiva di finanziamenti pubblici e di relazioni alto-istituzionali a scapito della creazione di relazioni strategiche con il mondo privato e sociale;
• la mancanza di organizzazioni di secondo livello (di tipo consortile e cooperativo) che investano in modo sostanziale sull'empowerment delle organizzazioni e sullo sviluppo dei mercati del fund raising;
• una tendenza alla autoreferenzialità organizzativa e politica delle associazioni e quindi uno scarso rinnovamento della leadership;
• l'alta incidenza dei costi di gestione e di strutture nei modelli organizzativi praticati;
• uno scarso ripensamento del ruolo delle ong in relazione all'emergere di una leadership forte della società civile dei paesi beneficiari (ong locali, associazionismo sociale, enti locali, ecc.);
• una certa difficoltà culturale a lavorare in partnership con soggetti non tradizionali della cooperazione (ad esempio le aziende e le loro fondazioni);
• una comunicazione sociale debole o, proprio nel campo del fund raising, fortemente appiattita sulle figure retoriche dell'aiuto paternalistico e dell'assistenza che ha contribuito a fornire una rappresentazione di basso profilo dell'impegno della cooperazione sicuramente non coincidente con i principi ispiratori della gran parte delle organizzazioni.

Tali criticità sono segno anche di nuovi bisogni formativi che richiedono risposte non solo di tipo tecnicistico (legate prevalentemente al momento della raccolta di fondi) ma anche di tipo strategico riguardanti le politiche di sostenibilità delle cause sociali e la identità delle organizzazioni.

Il corso intende fornire alle organizzazioni e a coloro che vogliono svolgere la professione del fundraiser nel settore della cooperazione allo sviluppo, nuovi modelli di fund raising che tengano conto da un lato della evoluzione dei mercati dei fondi pubblici con particolare riferimento al contesto UE e dall’altro del posizionamento strategico delle organizzazioni nel panorama delle donazioni individuali e del corporate fund raising.

Per una buona frequenza al corso è consigliabile che i partecipanti abbiano, almeno in parte, una conoscenza di base del fund raising (per averlo praticato all'interno della organizzazione o per aver frequentato un corso di base). La direzione della scuola è disponibile per un colloquio preliminare che aiuti le persone meno esperte di fund raising nella scelta di frequentare il corso.

Al centro del corso quindi non vi sarà un itinerario sistematico che parte dalla teoria generale per arrivare ai casi pratici, ma verrà adottato un approccio per problemi (per sfide) in particolare trattando, attraverso 6 moduli didattici, altrettanti temi cruciali (focus) per il fund raising delle ONG

• Il fund raising strategico: porre le basi di uno sviluppo efficace della raccolta fondi.
• La governance del fund raising.
• I nuovi scenari di finanziamento europeo della Cooperazione allo sviluppo.
• Il fund raising nella dimensione comunitaria locale.
• Le aziende: da filantropi a partner dello sviluppo. I nuovi scenari del corporate fund raising.
• Come cambia il donatore individuale: da benefattore a investitore sociale.

Ogni modulo (di seguito illustrato nel dettaglio) intende quindi fornire strumenti teorici e soprattutto operativi per rispondere alle sfide che le ONG hanno di fronte attraverso 3 strumenti didattici:

• la trasmissione di conoscenze teoriche ed elementi informativi che permettano di comprendere la sfida ed affrontarla;
• la trasmissione di strumenti pratici per agire di conseguenza;
• la testimonianza di casi di successo (o di insuccesso) che permettano un confronto con la realtà operativa delle organizzazioni e (laddove è possibile) di professionisti e interlocutori del mondo non profit che siano in grado di apportare elementi per acquisire una visione competa dei fattori che regolano oggi i differenti mercati del fund raising.

I focus: Il fund raising strategico: porre le basi di uno sviluppo efficace della raccolta fondi (5 ore)

Il successo del fund raising non è legato soltanto alla buona implementazione dei mezzi di raccolta ma anche e soprattutto alla presenza di una chiara strategia economico-finanziaria e di relazione con i differenti mercati del fund raising. In tale quadro appare prioritario che una organizzazione comprenda quale sia il modello migliore di fund raising in relazione alle proprie caratteristiche e a quelle dell'ambiente di riferimento anche per capire dove essa debba crescere (in senso imprenditivo e manageriale) per poter utilizzare strumenti più efficaci di fund raising. Allo stesso tempo la organizzazione deve determinare un proprio posizionamento strategico nei differenti mercati del fund raising che esprima con grande chiarezza la propria identità sociale e la distintività del proprio progetto. In questo modulo vengono affrontate, quindi, le metodologie e le tecniche per rafforzare strategicamente una organizzazione che deve raccogliere fondi.

Temi:

• il ciclo strategico del fund raising;
• le 5 aree del successo del fund raising: la progettualità, il capitale sociale, il knowledge management, la comunicazione, il management delle risorse chiave;
• come potenziare la organizzazione per potenziare il fund raising;
• teorie e metodologie di posizionamento strategico;

II focus: La governance del fund raising (3 ore)

Spesso il successo del fund raising è legato alla creazione, nella organizzazione, di condizioni che favoriscano una attivazione convinta ed efficace di tutte le sue componenti superando gli ostacoli “culturali” che talvolta si presentano e che sono legati ad una diversa visione del fund raising e dei rapporti con gli stakeholders, all’interno della dirigenza e dello staff. Inoltre anche quando la organizzazione è convinta nel mettere in moto un programma di fund raising verso nuovi mercati, resta abbastanza confuso quale sia il modello organizzativo e di lavoro migliore per dirigere e gestire tale funzione. In questo modulo si forniscono conoscenze specifiche per disegnare e implementare una governance efficace della organizzazione in funzione del fund raising guardando soprattutto alla esperienza di ONG che, grazie ad un mutamento organizzativo, hanno potuto sostenere al meglio la sfida di orientarsi su mercati privati del fund raising affrancandosi, almeno in parte, dalla dipendenza dai fondi pubblici.

Temi:

• lo start up del fund raising;
• le risorse umane del fund raising (quantità, profilo, itinerario di ingresso nella organizzazione);
• i rapporti dirigenza/staff per il fund raising;
• strutturazione e funzioni dell’ufficio di fund raising.

III focus. I nuovi scenari di finanziamento europeo della Cooperazione allo sviluppo (4 ore)

Oggi la UE, oltre a confermare una sua forte presenza nel campo dell’aiuto umanitario e nell’intervento di emergenza, è il primo investitore al mondo in politiche di cooperazione allo sviluppo. La nuova politica della UE in questo campo, tutta fondata sull’incoraggiamento dello sviluppo sostenibile (come strategia per estirpare la povertà e integrare i PVS nell’economia mondiale) e sul consolidamento della democrazia e della tutela dei diritti e delle libertà fondamentali, offre alle ONG nuove opportunità di sostegno di progetti “avanzati” di cooperazione fortemente legati alla mission e all’identità delle organizzazioni che operano per lo sviluppo e non solo per la mera gestione dell’emergenza. Ma questo mutato quadro impone alle ONG anche di rivedere la tipologia di progetti, che devono essere di medio e lungo termine e orientati soprattutto all’empowerment e al capacity building per la società civile locale fondandosi sul networking sociale e sulla partnership di progetto. Conoscere e, in qualche modo, anticipare le linee di applicazione di questa nuova politica europea è fondamentale per permettere alle ONG e agli altri organismi del terzo settore di accedere alle nuove opportunità di fund raising.

Temi:

• le politiche di aiuto umanitario e le relative linee di finanziamento;
• le nuove politiche di cooperazione allo sviluppo della UE;
• i programmi tematici della cooperazione UE;
• gli strumenti geografici di intervento;
• il contributo dei nuovi attori dello sviluppo: la società civile e le ONG locali, le organizzazioni non governative europee;
• gli strumenti di knowledge management per il mercato della cooperazione allo sviluppo;
• la progettazione strategica per cogliere le opportunità offerte dalla UE;
• i rapporti con gli altri attori della Cooperazione in funzione del fund raising (networking e partnership).

IV focus: Il fund raising nella dimensione comunitaria locale (3 ore)

L'attivismo espresso dalla società civile locale apre nuovi scenari alla cooperazione allo sviluppo creando risorse prima difficilmente attingibili non solo al livello degli enti locali (cooperazione decentrata) ma anche al livello delle altre componenti della comunità locale (società civile, scuole, formazioni di aggregazione sociale, ecc.). Tale dimensione richiede però un legame maggiore tra beneficiari delle attività e sostenitori anche in una logica di condivisione dei progetti e delle relazioni tra i soggetti coinvolti. Non sono pochi ormai i casi in cui, grazie alla iniziativa di un ente locale o di una piccola organizzazione non profit, una intera comunità (singoli cittadini, scuole, parrocchie, piccole imprese locali, ecc.) si attivano per un progetto di sviluppo. Questo richiede senza dubbio di utilizzare in modo più strategico la struttura reticolare della società (il networking) per diffondere il proprio fund raising.

Temi:

• principi della cooperazione decentrata e quadro giuridico-amministrativo;
• rassegna delle modalità correnti di cooperazione decentrata;
• il “network fund raising” e il “community fund raising”;
• metodi e tecniche di attivazione delle reti sociali.

V focus: Le aziende: da filantropi a partner dello sviluppo. I nuovi scenari del corporate fund raising (3 ore)

La RSI, fenomeno che sta attraversando in modo incisivo la cultura d’impresa internazionale, spinge le aziende e altri soggetti privati a ricercare nuove modalità di presenza sociale che si distinguono dal semplice filantropismo e che permettano loro di esprimere una propria cittadinanza sociale. Questo comporta un forte cambiamento nelle relazioni tra impresa e non profit che vanno sempre di più viste in una logica di partnership sociale più che di mera sponsorizzazione o beneficenza. Di conseguenza anche la pratica del corporate fund raising richiede un nuovo approccio in grado di intercettare nuovi bisogni delle imprese rispetto a quello tradizionale della produzione di immagine e reputazione o di miglioramento della propria performance di marketing.

• i 5 modi di intendere il corporate fund raising;
• la RSI e sua influenza per il fund raising;
• le motivazioni sociali e commerciali al corporate fund raising;
• le metodologie e tecniche di corporate fund raising;
• i principi della partnership privato/non profit (come costruire una partnership).

VI focus: Come cambia il donatore individuale: da benefattore a investitore sociale (3 ore)

La causa sociale dell’aiuto umanitario e della cooperazione con i PVS è una delle più recepite dal mercato dei donatori individuali che tuttavia mostra caratteristiche di instabilità (verso la causa sociale e le organizzazioni) e livelli di crescita relativi. Lavorare in questo mercato è reso più difficile dalla mancanza di dati e analisi rigorose ed univoche sui trend. In ogni caso i donatori individuali operano in questo mercato con modalità e intenzionalità profondamente differenti da quelle di 10 anni fa anche come conseguenza di una forte soggettività degli individui, della disponibilità di maggiori informazioni circa le politiche di cooperazione allo sviluppo e dell’evolversi della cultura filantropica. E’ diventato quindi essenziale comprendere le caratteristiche e le attese del donatore individuale utilizzando indicatori innovativi non solo di tipo sociodemografico. Questo modulo intende gettare uno sguardo verso il futuro di tale mercato e fornire strumenti concettuali e metodologici per rendere il rapporto con i propri donatori più proficuo per lo sviluppo della organizzazione.

Coordinatore del corso: Massimo Coen Cagli, direttore scientifico della Scuola di Fundraising di Roma

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